最初に金額を聞かれる理由
相手が開口一番に金額を聞くのは、他に判断材料がないからです。何が違うのかを説明されていない段階では、価格しか比べようがありません。逆に、納期の考え方や対応の範囲を先に聞いていれば、金額はその条件込みの数字として受け取られます。順番の問題であって、話術の問題ではありません。初回の三十分をどう使うかで、その後の商談の性質が決まります。
金額を言ったあとに黙る
見積の金額を告げた直後、多くの営業が沈黙に耐えられずに何かを足します。分割もできます、少し勉強します、この部分は外せます。相手はまだ何も言っていないのに、こちらから条件を下げているわけです。金額を言ったら黙る。相手が最初に口を開くのを待つ。これだけで値引きの発生率は下がります。練習すれば身につきますが、練習しないと一生直りません。